Le off-market immobilier : mythe ou réalité ? Fantasme ou opportunité ?

Le off-market immobilier - de façon littérale, en dehors du marché de l’immobilier -, raisonne souvent comme une opportunité immobilière.

Ne serait-ce qu’à ce titre, au-delà même de la part de mystère (exagérée) qui l’entoure parfois, ce marché attise les convoitises… côté vendeur comme côté acheteur.

Est-il pour autant une solution miracle lorsqu’on recherche appartement ou maison et/ou que l’on souhaite vendre son bien immobilier ?

Fort d’une expertise de terrain arpenté depuis 2007, nous faisons le point… comme à l’accoutumé dans ce blog de la façon la plus transparente et complète possible, donc en mode On !

Le off-market en question : du mythe à la réalité.

S’il existait des trésors immobiliers cachés, à découvrir miraculeusement dans un jeu de piste immobilier grandeur nature opérant sans discontinuer… les professionnels de la transaction immobilière les auraient dénichés depuis fort longtemps et en profiteraient égoïstement dans le plus grand des secrets.

Tel n’est bien sûr pas le cas.

Alors, qu’en est-il exactement de ce off-market de plus en plus à la mode ?

Définition du off-market immobilier.

Il s’agit d’un marché immobilier constitué de studios, d’appartements, de maisons, de villas, de propriétés, de bureaux, d’immeubles de rapport, de locaux professionnels ou commerciaux, de terrains à bâtir, etc. à la vente… mais hors du marché officiel traditionnel.

Et lorsque lesdits biens immobiliers le constituant s’inscrivent dans la réalité, sont en phase en termes de prix avec le marché immobilier ouvert classique, il s’avère être fondamentalement synonyme de biens proposés en avant-première à un cercle restreint d’acquéreurs plus que d’un marché intrinsèquement caché, dissimulé.

La stratégie de commercialisation choisie se passe ainsi en dehors des canaux habituels de diffusion que sont les plateformes en ligne/sites internet dédiés aux annonces immobilières (Se Loger, Bien’ici, Le Bon Coin, Paru-Vendu, Acheter-Louer, PAP, Belles Demeures, Le Figaro Immobilier, Maisons et Appartements, A Vendre-A Louer, Logic-Immo, etc.), la presse spécialisée dans l’immobilier ou bien encore les vitrines des agences immobilières couplées à leurs portail web particulier.

De facto, ce marché « parallèle » (terme abusif, nous y reviendrons ci-après) repose en grande partie sur le bouche-à-oreille, les rapports pérennes que nouent entre eux les professionnels de l’immobilier (agent immobilier, promoteur, lotisseur, marchand de biens côté vendeur et chasseur immobilier côté acheteur), les échanges réguliers qu’ils tissent avec des propriétaires, avec un panel d’individus susceptibles d’en connaitre désireux potentiellement de céder leur résidence ou affaire (le concierge d’un immeuble, tel ou tel commerçant bien implanté dans son quartier, etc.), ainsi que différents acteurs du marché avec qui ces professionnels sont en relation de confiance, susceptibles d’avoir connaissance de biens à vendre : un diagnostiqueur, un notaire, un architecte, un artisan du bâtiment, un gestionnaire de patrimoine, un géomètre, un généalogiste, un syndic de copropriété, un avocat, un mandataire judiciaire, etc.

Ce stock de biens inédits gravitant dans un marché fermé - au moins un temps durant lequel il est accessible en avant-première… avant sa commercialisation grand public -, est bien sûr relativement faible en comparaison de celui transitant dans le marché ouvert.

L’offre globale de ce dernier, exposée au grand jour (exposition la plus ample possible du reste : un maximum de visibilité pour un bien étant - a priori tout au moins - synonyme de chances démultipliées de trouver preneur), comporte la très grande majorité des biens immobiliers à vendre.

Reste que ce marketplace immobilier spécifique, proportionnellement minoritaire, n’est pas pour autant à négliger, que l’on soit acheteur ou vendeur.

L’intérêt du off-market pour l’acheteur.

Dans des marchés tendus, caractérisés par une offre immobilière inférieure à la demande - tel que celui de l'agglomération de TOULOUSE et de ses environs immédiats, ne serait-ce qu’en raison du bassin d’emplois que constitue cette zone géographique, du dynamisme économique de la capitale occitane et son attrait général pour un cadre de vie réputé -, bénéficier de biens en dehors de la sphère de vente habituelle s’avère pour un acquéreur un canal à ne surtout pas négliger.

Ce marché non officiel ne s’avère pas être La solution pour trouver miraculeusement le bien recherché jusque-là avec difficulté.

Il n’est pas le graal immobilier parfois imaginé, espéré, par des acquéreurs quelque peu rêveurs.

Néanmoins, avoir ses entrées dans ce marché privilégié, circonscrit, au-delà d’un accès à des biens (même s’ils sont rares) pouvant éventuellement correspondre précisément à un cahier des charges donné, à des desiderata spécifiques, permet aussi de devenir propriétaire dans un cadre serein.

En effet, les avantages d’un marché immobilier confidentiel se conjuguent également en termes de concurrence minimisée, de relations propriétaires/acheteurs posées, de négociation plus confortable, bref de rencontres d’intérêts entre vendeur et acquéreurs souvent plus raisonnées via une intermédiation de qualité.

L’intérêt du off-market pour le vendeur.

C’est là une opportunité de vendre en toute discrétion, sans avoir à exposer son patrimoine à des inconnus et/ou curieux, voire à des personnes mal intentionnées (cambrioleurs repérant parfois sur le Web des meubles, objets ou œuvres d’art décorant somptueusement tel appartement de standing, telle maison bourgeoisie, hôtel particulier, etc.), à dévoiler sa vie privée sur la Toile (absence de photographies qui évite de remettre en cause l’intimité d’un chez-soi)… tout en offrant la possibilité de seules visites ajustées à des acheteurs potentiels parfaitement sélectionnés en fonction du bien - par nature spécifique - proposé.

D’un point de vue pécuniaire, dans la mesure où la confidentialité résultant de ce process de vente génère de la rareté - toujours fortement appréciée, en particulier dans le secteur immobilier - les transactions s’opèrent le plus souvent dans les fourchettes hautes de prix, de la valeur estimée des logements concernés.

Cela ne signifie pas que les acquéreurs - qu’en tant que chasseur immobilier nous conseillons scrupuleusement - achètent au final plus cher un bien immobilier que ce qu’il vaut intrinsèquement.

Néanmoins, le fait que ce dernier constitue une opportunité (si tel est le cas évidemment en termes de ratio localisation/surface/prestations/état général/prix, etc. ; voir infra sur cette notion d’opportunité), une exclusivité « absolue », les invite souvent à la saisir et pour se faire, ne pas la manquer, à agir vite (avant qu’un autre acquéreur - privilégié comme eux - puisse en bénéficier) sur la base d’un tarif correspondant à la partie haute (plus ou moins) de l’évaluation du bien, ne serait-ce aussi que parce que, le plus souvent, le bien proposé en off, en avant-première, l’est au tout début de la commercialisation (soit régulièrement dans une fourchette de prix oscillant entre, environ, 5% et 15% du « juste prix », d’un tarif « objectif »… ; reste qu’en la matière c’est la loi de l’offre et de la demande qui joue… et la rareté, c’est bien connue, se « paye »).

Et quand ce n’est pas le cas, que la vente « en secret » ne suffit pas à aboutir à une transaction, le fait d’avoir d’abord procédé par la voie du marché dérobé qu’est le off-market, tenté d’y trouver un acquéreur, permet de sonder le marché officiel, sa réalité à un instant donné, d’évaluer l’intérêt des acheteurs potentiels… sans avoir déprécié son bien.

Car débuter par un prix de vente trop haut, hors marché, conduit inexorablement à baisser ses prétentions… mais cela se fait dans le temps, contribue de la sorte à dévaloriser son bien - invendu rimant, à tort ou à raison, avec défaut -, alors même qu’il n’en a pas de particulier… si ce n’est qu’il était commercialisé de façon inefficace puisqu’à un tarif non conforme au marché.

Le off-market évite cet écueil classique, tout en augmentant l’attractivité du bien (alors même qu’il est potentiellement proposé dans une grille tarifaire décorrélé de la réalité immobilière) en créant une sensation d’exclusivité, de privilège… sous réserve bien sûr d’avoir accès en tant que propriétaire vendeur à ce marché VIP, que seul un professionnel expérimenté, fortement implanté localement, spécialisé, est en mesure d’offrir via un accompagnement aussi discret qu’efficace, et par ailleurs moins couteux qu’une vente classique (a fortiori lorsque celle-ci s’inscrit dans la durée).

Le recours à l’expertise d’un professionnel est d’autant plus vrai qu’il existe en réalité deux types de off-market et qu’il convient à cet égard de faire la part des choses, d’être en mesure de jauger, côté acquéreur, la pertinence des biens proposés « sous le manteau », et côté vendeur de s’aventurer dans ce marché en toute connaissance de cause, sous peine d’y perdre son temps si l’on doit impérativement vendre, dans des délais raisonnables.

Le off-market « provisoire » et le off-market « permanent ».

Le off-market « provisoire » ou « transitoire » - le plus efficient pour nos clients acquéreurs et de très loin le plus important en volume - est constitué de biens qui ne sont pas sur le marché immobilier, plus exactement qui ne sont pas encore sur ce marché… mais vont l’être et seront, de fait, vendus une fois commercialisés officiellement (plus ou moins rapidement selon la pertinence du bien, sa juste - ou pas - évaluation, un ciblage efficient - ou non - des acquéreurs en puissances, etc.)… s’ils ne l’ont pas été avant, en off.

Il en va ainsi des appartements et des maisons dont nos mandants acheteurs bénéficient en priorité grâce à notre réseau de partenaires vendeurs nous informant en amont d’une vente à venir… car ces derniers savent que nous avons des acquéreurs potentiels qualifiés, solvables et fiables, donc sécure pour eux.

Un réseau de partenaires efficaces.

Quel est ce réseau ?

Celui des agences immobilières, des notaires, des marchands de biens, des promoteurs, des lotisseurs, des syndics de copropriétés, des avocats parfois, etc. avec qui nous échangeons, travaillons depuis 2007.

S’agissant des agences immobilières, elles sont donc fort nombreuses, que ce soit à TOULOUSE ou en Haute-Garonne, et même au niveau national.

Certaines, du reste, sont directement et intimement partenaires de la Fédération des Chasseurs Immobiliers - la FCI, dont Domicilium est un membre historique et un représentant actif de la région Occitanie - qui a développé un outil dédié au off-market.

Dénommé APIC - Avant-Première Immo Chasseurs -, il s’agit d’une plateforme réservée aux professionnels de l’immobilier qui y diffusent des biens avant toute commercialisation grand public (l’intérêt de ces derniers étant de faire matcher rapidement l’appartement ou la maison qu’ils doivent vendre avec un acquéreur qualifié, solvable via un chasseur immobilier diligent ayant un mandat de recherche exclusif correspondant à un projet viable, en tous points efficient).

Bénéficier de cet off-market institutionnalisé implique donc d’être en relation avec un chasseur immobilier estampillé FCI qui grâce à cet outil novateur APIC accède en temps-réel à des offres de biens inédites.

Mais au-delà de ces spécialistes de la vente immobilière, mandatés expressément en ce sens, la synergie propice à un accès à des biens off-market se réalise aussi avec notre réseau de professionnels en relation avec des propriétaires enclin, possiblement, à vendre : diagnostiqueurs, géomètres, généalogistes, mandataires judiciaire, architectes, concierges d’immeubles, artisans du bâtiment, gestionnaires de patrimoine, commerçants de proximité, etc.

Leurs renseignements en amont de toute vente permettent parfois de concrétiser un projet… pour le plus grand bonheur de nos clients (et de ceux, vendeurs à venir - mais qui n’auront pas besoin de passer par la case vente officielle -, avec qui ils ont échangé).

Il en va de même des informations que nous confient nos, désormais, nombreux anciens clients, les différentes connaissances personnelles de notre équipe de chasseurs d’appartements, tout comme les propriétaires venant spontanément vers nous.

Ces derniers le font directement ayant compris l’intérêt intrinsèque de nous solliciter ou pensant, après avoir pris connaissance de la page projets de notre site (« Les biens immobiliers que nous recherchons » s’avère régulièrement consultée en ce sens), que l’appartement, la maison, l’immeuble, etc. qu’ils souhaitent vendre correspond à une de nos recherches en cours.

Ils le font aussi indirectement, plus exactement sans l’avoir préalablement calculé, après ou concomitamment nous avoir sollicité afin d’évaluer le bien qu’ils envisagent de vendre, ou en connaitre tout simplement la valeur (pour des raisons fiscales - calcul de l’ISF, d’éventuelles futures donations -, parce qu’ils en héritent dans le cadre d’une succession) et opter finalement pour une cession de leur/ce patrimoine.

Cette démarche d’information à notre égard évite, pour les professionnels comme les particuliers (en sus de la discrétion pour ces derniers), un travail de commercialisation couteux en temps et en argent, des visites inutiles avec des acquéreurs n’ayant pas de financement bancaire validé, parfois rêveurs à défaut d’être curieux, ou simplement en début de leur recherche, n’ayant pas suffisamment muri leur projet et/ou ne connaissant pas la réalité du marché.

Dans ce cas de figure, nos clients - que nous avons le plus souvent « éduqué » sur le marché, conseillé avec attention - se décident promptement et ne laissent pas passer une occasion de devenir propriétaire (sous réserve évidement que le bien s’avère en concordance avec le visage du marché décrypté à l’instant T concerné) via une négociation agressive, à tout le moins trop risquée et in fine inutile puisque ce qui est rare intéressera un autre acheteur et les privera donc d’une possibilité d’acquérir ce qui pourrait devenir leur futur logement.

En définitive, cet off-market « provisoire » ou « passager » consiste à avoir accès à des biens en avant-première, avant leur commercialisation classique ; des bien invisibles pour le grand public… avant qu’ils ne soient mis en lumière.

Si par chance la maison ou l’appartement auquel on aspire fait partie de ces avant-premières, pouvoir les atteindre s’avère donc primordial.

Être prioritaire, avoir la primeur de l’information, un temps d’avance sur ces concurrents acheteurs est souvent, en effet, la clé du succès.

Car il en va ainsi : dans un marché tendu, ce qui dans l’absolu peut vous intéresser, intéresse aussi forcément d’autres acquéreurs… qu’il convient donc de « doubler » afin d’avoir autant que possible une longueur d’avance sur eux, pour ne pas dire un coup, Le coup d’avance !

A cet égard, s’il est toujours possible de croire en sa bonne étoile, d’attendre la venue d’un petit miracle, en immobilier, comme le plus souvent dans d’autres domaines, être actif, mettre tous les atouts de son côté pour susciter la chance s’avère de rigueur.

Et ici, outre l’activation de quelques connaissances professionnelles, amicales, de voisinages, familiales (entourage forcément limité en tant que particulier pour dénicher La perle rare, qui plus est constitué de personnes n’ayant pas vocation à avoir accès aux avant-premières immobilières), la provoquer ne peut que consister à s’entourer d’un professionnel au réseau spécifiquement immobilier aussi important en volume qu’en qualité, être en mesure de nouer avec lui une relation étroite source d’un suivi constant et rigoureux de votre projet.

Évidemment, un acteur aguerri de la transaction immobilière, à l’éthique irréprochable, agissant avec sérieux et déontologie, par voie de conséquence ne faisant pas espérer l’impossible, croire en l’existence d’un marché off miraculeux où les biens cachés circuleraient à profusion…

Ce « miroir aux alouettes » pour capter des clients - parfois, malheureusement, mis en avant par des agents immobiliers ou des chasseurs immobiliers peu scrupuleux et/ou incompétents - n’a pour résultat que de générer de l’insatisfaction.

Tel est le cas, sur cette ligne du désenchantement, du off-market « permanent ».

Ce second marché immobilier « parallèle » - terminologie non employée jusqu’ici car à nos yeux inappropriée, exagérée, relevant plus du fantasme que d’une quelconque réalité (nous l’expliquons régulièrement aux personnes venant vers nous pour du conseil et/ou leur trouver un logement et qui, à cette occasion, nous demandent si nous avons accès au « fameux » marché des biens cachés… comme si celui-ci existait en soi, tel un continent immobilier sous-marin… ; l’équipe de Domicilium est experte en recherche immobilière ciblée mais pas magicienne !) -, qualifié de off-market « permanent » afin de le distinguer du précédent, est constitué de biens immobiliers qui, certes, ne sont pas sur le marché de l’immobilier, mais n’ont pas également vocation à y être.

La raison ?

Leurs propriétaires ne veulent pas confier leur logement à la vente à un professionnel de la transaction ou le vendre par leur propre soin en recourant, à moment donné, à une quelconque publicité.

Il s’agit là, le plus souvent, de vendeurs qui concrètement ne le sont pas… sauf à vendre à un prix hors-marché.

Or cela ne se produit que dans de très rares occasions pour des biens intrinsèquement rares, prestigieux, haut-de-gamme, et qui plus est un immobilier hors normes situé dans les parties de quartiers luxueux des villes les plus recherchées (certains arrondissements, voire rues ou avenues de PARIS) et des zones géographiques urbaines et/ou naturelles exceptionnelles (quelques portions de villes privilégiées en front de mer sur la Côte d’Azur ou face à l’océan Atlantique, de rarissimes et historiques stations de ski alpines).

Et quand il n’en va pas ainsi - par la force des choses... la majorité des situations - ces biens immobiliers trop chers ne peuvent trouver preneur, demeurent inéluctablement dans un hors-marché inopérant.

Cet off-market existe, puisque des « vendeurs » sont parfois décorrélés du réel et/ou mal conseillés, mais n’a donc aucun intérêt.

Le off-market immobilier : de l’illusion fantasmée à l’opportunité potentielle… à saisir.

Malgré les apparences, forgées par le sentiment d’être privilégié, l’impression d’être un acquéreur VIP ayant pu accéder à une vente privée, puisque seul ou quasiment seul à pouvoir se positionner sur un bien non affiché en public, non exposé et proposé au spectre général des acquéreurs, l’immobilier off-market n’est donc pas forcément synonyme d’opportunité.

En revanche, lorsque tel est le cas, que les intérêts du vendeur et de l’acquéreur peuvent de fait se rencontrer, il convient de se montrer réactif ; de façon raisonnée certes, mais néanmoins avec la plus grande diligence.

Saisir l’opportunité immobilière (à l’achat comme à la vente), une des clés du succès, d’un projet immobilier abouti.

Dans les marchés immobiliers des agglomérations urbaines d’importance, comme Toulouse, caractérisés par une offre inférieure à la demande, où l’acquéreur qui recherche appartement ou maison est en compétition avec de nombreux autres acheteurs, le chasseur immobilier se mue régulièrement en chasseur d’opportunité.

Son rôle de conseils y est prédominant afin que son client puisse être en mesure de saisir rapidement, mais en toute connaissance de cause, cette opportunité immobilière, forcément rare, qu’il a déniché.

A cet égard, l’équipe de chasseurs immobiliers de Domicilium prend souvent les traits de chasseur de rentabilité pour les investisseurs cherchant à investir dans la Ville rose en quête de revenus immobiliers maximisés et immédiats, et de chasseur patrimonial pour l’investisseur soucieux d’un placement dans la pierre pérenne, constitutif d’un patrimoine immobilier solide et durable.

Évidemment, dans la mesure de ce qu’autorise la réalité immobilière toulousaine, ces deux logiques d’investissement sont parfois combinées, tendent à être conciliées.

Et il va de soi que ce qui vaut en matière d’investissement se retrouve dans le champ des acquisitions immobilières courantes, plus classiques : familiales par exemple ou encore celles réalisées par des primo-accédants.

C’est, là encore, à l’opportunité qu’un projet abouti et, pour ce faire, que Domicilium s’active sans compter et sans discontinuer à la chercher dans les moindres interstices du marché, des marchés… dont - « paradoxalement » - fait partie le hors (off) marché.

Pour le chasseur de résidence principale et le chasseur de résidence secondaire, l’exhaustivité est aussi, forcément, de mise.

Le off-market toulousain n’échappe donc pas à nos investigations quotidiennes.

C’est un marché de niche, puisque relativement restreint, mais en aucune manière un fantasme, qui serait donc sous-estimé, voire même négligé.

Des recherches calibrées, prenant en compte finement les exigences des acheteurs après les avoir entérinés, jugés viables, impliquent au contraire de balayer tout le champ des possibles.

S’il est donc illusoire de croire qu’un projet immobilier trouvera forcément solution dans le off-market, celui-ci n’en est pas pour autant une illusion.

Il est au contraire source d’opportunités potentielles, une réalité… à exploiter, tout comme l’est classiquement le marché ouvert traditionnel.

En matière de recherche immobilière premium, le On et le Off se conjuguent ensemble.

Et c’est du reste, pour Domicilium, toujours ensemble, nous et vous, que se construisent les/vos projets immobiliers.

Eric MASSAT - Direction de Domicilium

Billet suivant : Portes d’immeubles et de maisons à TOULOUSE : invitation à une visite architecturale, historique et colorée.

 

Billet précédent : Déménager, c’est avant tout s’organiser. Nos astuces et conseils pratiques pour un déménagement serein !